Cambios y tendencias para las agencias automotrices.
¿Qué va a pasar con las agencias automotrices?
Crisis es siempre sinónimo de oportunidad.
Las agencias con bajo tráfico de gente es una imagen que comienza a ser muy común.
Las ventas van a la baja, el tráfico de piso se reduce drásticamente, las estrategias de mercadotecnia poco cambian, una recesión económica que a todos afecta, los autos híbridos y la migración de la gasolina hacia la energía eléctrica, la creciente tendencia del car-sharing... y así podríamos seguir con una lista extensa de elementos y circunstancias a las cuales podríamos culpar del por qué la industria automotriz pareciera padecer los momentos actuales del mercado.
La manera en que las cosas están cambiando en ésta industria es sumamente agresiva, y como en cualquier otro momento y giro, aquellos quienes entiendan hacia dónde va la tendencia y se adapten a ella, son quienes más disfrutarán de sus enormes bondades.
Hay que entender que estamos inmersos en sociedades cada vez más digitales. La tecnología y el internet son una necesidad básica hoy en día y si tu negocio no está respondiendo a las necesidades sociales digitales, está destinado a la extinción.
Hay que entender que estamos inmersos en sociedades cada vez más digitales. La tecnología y el internet son una necesidad básica hoy en día y si tu negocio no está respondiendo a las necesidades sociales digitales, está destinado a la extinción.
En esta ocasión, nos vamos a enfocar en un personaje de la historia que podría ser uno de los más "afectados" (o beneficiados) por éste cambio que atravesamos: las agencias de servicio y venta de automóviles.
Los negocios enfrentan hoy a un consumidor mucho más educado cuando llega la hora de comprar. Según Google, las ventas de un automóvil hoy en día son influenciadas arriba de un 60% por el internet. El usuario recurre primero a distintas plataformas digitales donde se informa y educa sobre las ofertas de mercado. A través de videos, blogs, reseñas videoblogs y páginas corporativas, se dedica a descubrir cuál es la mejor opción para él o ella.
Como resultado, tenemos a un cliente potencial bastante informado (a veces incluso más que los propios vendedores) quien ya solo está definiendo cuál será su nuevo auto entre 2 o 3 de las opciones existentes, gracias, insisto, a lo que encontró navegando en la web.
¿Te das cuenta? El usuario actualmente ya no trafica entre agencia y agencia, sino más bien entre sitios web. Desde su cama u oficina, mientras desayuna o se transporta, navega por Google, Facebook, YouTube y foros donde escucha a usuarios hablar sobre las marcas que le interesan. Como resultado, tenemos a un cliente que en promedio visita no más de 2 agencias antes de firmar los papeles. En otras palabras, el tráfico en las salas de exhibición de las agencias ha disminuido de manera importante... ¡pero el tráfico web no para de crecer!
¿Es esto una mala noticia para los grupos de concesionarias automotrices?
De ninguna manera. Creemos que es todo lo contrario, siempre y cuando sean capaces de adaptarse a éste cambio. Sin embargo, definitivamente, están enfrentando un reto como nunca antes se había presentado. El desafío se llama: reinvención.
Google apunta que el futuro de la venta de automóviles está online. La realidad es que la relación entre las concesionarias automotrices y su cliente final, inicia mucho antes de que éste ponga un pie en su agencia. Inicia a través de internet. Lamentablemente, la gran mayoría de las plataformas digitales de las concesionarias le quedan a deber al cliente durante sus 'momentos de compra' digitales.
El rol de las agencias automotrices será uno de los que más cambiará en un plazo de tiempo corto. Con un consumidor mucho más educado y seguro de lo que quiere, la tendencia indica que estos establecimientos serán utilizados simplemente para que el cliente llegue ahí con un proceso de compra casi terminado, a firmar los papeles verdaderamente necesarios y, sobre todo, a recoger su auto.
La reducción de gastos, la creación de nuevos roles, la contratación de otros perfiles de empleados y la reinvención de procesos es todo un tema que analizaremos a profundidad en otra publicación de nuestro blog, aunque es evidente que se verán directa y profundamente afectadas las maneras actuales de operar.
Los consumidores hoy viven online. Sus intereses, comportamientos y procesos de compra han cambiado. Por ello, las concesionarias deben enfocar sus esfuerzos en darle al consumidor el contenido, los videos, la asesoría e información de manera virtual, en las plataformas y de la manera en que él y ella lo necesitan.
Se ha comenzado a escuchar como en Asia existen agencias de solo unos cuantos metros cuadrados de tamaño, cuyas funciones son aproximadamente un 70% digitales: el showroom es digital, las pruebas de manejo son a través de videos 360° o realidad virtual, los asesores son digitales, etc.
En Europa, Canadá y Estados Unidos, marcas líderes como Mercedes-Daimler, Nissan, Audi y BMW, están muy avanzadas en sus preparativos para empezar a vender autos por internet en sus propias tiendas virtuales, showrooms digitales e interactivos, así como la realización de campañas publicitarias con recursos hasta ahora inutilizados, como la AR (realidad aumentada) y VR (realidad virtual) por ejemplo.
En Latinoamérica, hay cierto debate sobre la madurez del comercio electrónico como para comenzar a vender autos por internet. Bien, pues la realidad del asunto es que la venta de autos nuevos online está a la vuelta de la esquina, bastará un par de años más para ver esa explosión, y por ello, las agencias deberán estar listas para emigrar hacia el mundo digital y adoptar su nuevo rol de la manera más rápida posible.
Cabe señalar que no pretendemos decir que se va a prescindir totalmente del elemento humano ni presencial (nada como ver y manejar el auto de manera física), pero las concesionarias deben empezar a leer a su mercado para encajar con las necesidades que presente y los perfiles de sus consumidores actuales y próximos.
A manera de conclusión, las marcas y grupos automotrices deben ocuparse desde ya en ser los proveedores de ese material digital y en ayudar a sus clientes potenciales desde la comodidad de su ambiente, desde su hogar, desde su oficina y principalmente a través de sus smartphones. Agilizar los procesos de compra, aumentar su presencia y mejorar la experiencia desde lo digital hasta lo presencial será asunto primordial para mantener el protagonismo en el mercado. Brindarle al usuario una experiencia de compra ágil, memorable y proporcionarle las herramientas que necesita de principio a fin, es lo mínimo que los negocios deben hacer para después poder pensar en traer al cliente a tu agencia decidido a realizar una compra.
¿Es esto una mala noticia para los grupos de concesionarias automotrices?
De ninguna manera. Creemos que es todo lo contrario, siempre y cuando sean capaces de adaptarse a éste cambio. Sin embargo, definitivamente, están enfrentando un reto como nunca antes se había presentado. El desafío se llama: reinvención.
Google apunta que el futuro de la venta de automóviles está online. La realidad es que la relación entre las concesionarias automotrices y su cliente final, inicia mucho antes de que éste ponga un pie en su agencia. Inicia a través de internet. Lamentablemente, la gran mayoría de las plataformas digitales de las concesionarias le quedan a deber al cliente durante sus 'momentos de compra' digitales.
Los consumidores hoy viven online.
El rol de las agencias automotrices será uno de los que más cambiará en un plazo de tiempo corto. Con un consumidor mucho más educado y seguro de lo que quiere, la tendencia indica que estos establecimientos serán utilizados simplemente para que el cliente llegue ahí con un proceso de compra casi terminado, a firmar los papeles verdaderamente necesarios y, sobre todo, a recoger su auto.
La reducción de gastos, la creación de nuevos roles, la contratación de otros perfiles de empleados y la reinvención de procesos es todo un tema que analizaremos a profundidad en otra publicación de nuestro blog, aunque es evidente que se verán directa y profundamente afectadas las maneras actuales de operar.
Los consumidores hoy viven online. Sus intereses, comportamientos y procesos de compra han cambiado. Por ello, las concesionarias deben enfocar sus esfuerzos en darle al consumidor el contenido, los videos, la asesoría e información de manera virtual, en las plataformas y de la manera en que él y ella lo necesitan.
Se ha comenzado a escuchar como en Asia existen agencias de solo unos cuantos metros cuadrados de tamaño, cuyas funciones son aproximadamente un 70% digitales: el showroom es digital, las pruebas de manejo son a través de videos 360° o realidad virtual, los asesores son digitales, etc.
En Europa, Canadá y Estados Unidos, marcas líderes como Mercedes-Daimler, Nissan, Audi y BMW, están muy avanzadas en sus preparativos para empezar a vender autos por internet en sus propias tiendas virtuales, showrooms digitales e interactivos, así como la realización de campañas publicitarias con recursos hasta ahora inutilizados, como la AR (realidad aumentada) y VR (realidad virtual) por ejemplo.
El showroom virtual de Nissan Canada.
'Audi City' es el proyecto de showroom virtual de la marca alemana mostrado en Europa.
La campaña de lanzamiento de la X2 de BMW fue utilizando plataformas digitales y AR.
En Latinoamérica, hay cierto debate sobre la madurez del comercio electrónico como para comenzar a vender autos por internet. Bien, pues la realidad del asunto es que la venta de autos nuevos online está a la vuelta de la esquina, bastará un par de años más para ver esa explosión, y por ello, las agencias deberán estar listas para emigrar hacia el mundo digital y adoptar su nuevo rol de la manera más rápida posible.
Cabe señalar que no pretendemos decir que se va a prescindir totalmente del elemento humano ni presencial (nada como ver y manejar el auto de manera física), pero las concesionarias deben empezar a leer a su mercado para encajar con las necesidades que presente y los perfiles de sus consumidores actuales y próximos.
A manera de conclusión, las marcas y grupos automotrices deben ocuparse desde ya en ser los proveedores de ese material digital y en ayudar a sus clientes potenciales desde la comodidad de su ambiente, desde su hogar, desde su oficina y principalmente a través de sus smartphones. Agilizar los procesos de compra, aumentar su presencia y mejorar la experiencia desde lo digital hasta lo presencial será asunto primordial para mantener el protagonismo en el mercado. Brindarle al usuario una experiencia de compra ágil, memorable y proporcionarle las herramientas que necesita de principio a fin, es lo mínimo que los negocios deben hacer para después poder pensar en traer al cliente a tu agencia decidido a realizar una compra.
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